Можно ли проанализировать и сравнить эффективность работы менеджеров с клиентами?

Дата публикации 18.08.2023

Использован релиз 11.5.10

Для анализа и сравнения эффективности работы менеджеров с клиентами в программе предусмотрен отчет Сравнительный анализ показателей работы менеджеров. Отчет позволяет выполнить сравнительный анализ различных показателей работы менеджеров по продажам. Предусмотрена возможность настройки выводимых показателей, даты анализа, периода анализа, а также возможность сравнительного анализа данных показателей за аналогичный предыдущий период или аналогичный период прошлого года.

Отчет вызывается из группы Отчеты по продажам раздела Продажи.

Отчет строится в разрезе менеджеров. Оценка работы менеджера производится по результатам работы с теми клиентами, документы по которым оформлялись данным менеджером.

Пример

С клиентом были оформлены сделка, заказ клиента, реализация и платежный документ. Анализ данных о продажах и взаиморасчетах с данным клиентом будет производиться по менеджеру, указанному в документе Заказ клиента. Если отгрузка клиенту оформляется без заказа клиента, то в качестве менеджера, по которому регистрируется информация о продажах и взаиморасчетах, будет использоваться менеджер, указанный в документе Реализация товаров и услуг.

По каждому показателю, представленному в отчете, можно вывести таблицу для сравнения показателей по различным менеджерам и представить данные в виде диаграммы.

Настройка отчета

В отчете можно указать два периода: анализируемый и период для сравнения:

• если необходимо анализировать текущие данные по менеджерам, то указывается только анализируемый период, период для сравнения не указывается (в поле выбора периода указывается Нет);
• если необходимо проводить сравнительный анализ деятельности менеджера в разных периодах, то указываются анализируемый период и период для сравнения.

В качестве периода для сравнения можно указать аналогичный предыдущий период или аналогичный период прошлого года.

В том случае, если в настройках отчета указан период для сравнения, в отчете будут показаны результаты сравнения показателей: абсолютные величины (сумма, количество и т. д.) и относительные показатели (процент по отношению к показателю предыдущего периода).

Пример

В предыдущем периоде прибыль, полученная при продаже товаров клиентам, составляла 100 000 рублей. В текущем месяце сумма прибыли равна 200 000 рублей. Таким образом, прибыль по сравнению с предыдущим периодом увеличилась на 100 % (относительный показатель) и на 100 000 рублей (абсолютный показатель).

В диаграммах выводится информация о показателях предыдущего периода. При этом в диаграмме отображается информация об изменениях, произошедших по сравнению с предыдущим периодом:

• если в текущем периоде значение показателя увеличилось по сравнению с предыдущим периодом, то дополнительно (зеленым цветом) отображается сумма, на которую увеличилось значение показателя;
• если значение показателя в текущем периоде уменьшилось по сравнению с предыдущим периодом, то значение, на которое уменьшился показатель, отображается серым цветом.

Сравнение показателей продаж по менеджерам

В отдельном диалоговом окне, которое открывается при нажатии кнопки Настройка, в отчете можно настроить список отображаемых показателей.

Настройка показателей для сравнительного анализа работы менеджеров

Если показатель не требуется отображать в отчете, то необходимо убрать у него флажок. Предусмотрена возможность снять и установить отметки у всех показателей. При установке отметки у группы показателей автоматически устанавливаются отметки у всех показателей группы.

В отчете можно установить отбор по конкретному менеджеру или по подразделению (страница Прочее).

При отборе по подразделению отчет будет формироваться по тем менеджерам (пользователям), для которых указано данное подразделение (менеджеры работают в данном подразделении).

В программе также можно произвести настройку данных, отображаемых в отчете:

• если необходимо, чтобы в отчете отображались только диаграммы, нужно установить флажок в поле Выводить диаграммы и убрать флажок в поле Выводить таблицы;
• для отображения в отчете только таблиц следует установить флажок в поле Выводить таблицы и убрать флажок в поле Выводить диаграммы;
• если в отчете необходимо отключить отображение поясняющего текста, нужно убрать флажок в поле Выводить легенду.

Описание показателей в отчете

Список показателей в отчете разделен на следующие группы:

• продажи, прибыль, выручка,
• соблюдение условий продаж,
• эффективность работы,
• причины потерь,
• привлечение и удержание клиентов,
• поддержка лояльности клиентов.

Продажи, прибыль, выручка

• Продажи. Сумма продаж за указанный период в валюте управленческого учета.
• Прибыль. Прибыль по отгрузке, полученная при продаже товаров в данном периоде. Прибыль рассчитывается как разница между суммой проданного товара и его себестоимостью.
• Поступление денежных средств. Сумма денежных средств, поступивших в соответствии с документами продажи, которые оформил данный менеджер. Если были оформлены заказы клиентов, то в качестве суммы рассчитывается сумма денежных средств, поступивших по заказам клиентов. Если заказы не оформлены, то рассчитывается сумма денежных средств, зачтенных по документам реализации. При отгрузке товаров без заказа для правильного расчета данного показателя в платежном документе должен быть указан конкретный документ реализации (отгрузка в кредит) или произведен зачет аванса.
• Выручка (по оплате) минус себестоимость (по отгрузке). Чистая прибыль, полученная менеджером. Рассчитывается как разница между суммой поступивших денежных средств и общей себестоимостью товаров, отгруженных за указанный период.

Соблюдение условий продаж

• Потери в результате превышения сроков погашения дебиторской задолженности. При расчете этого показателя учитывается годовая ставка для расчета финансовых потерь от необорачиваемости активов. Ставка устанавливается в настройках отчета (страница Прочее).

Пример

Сумма просроченной дебиторской задолженности клиента равна 100 000 рублей. Срок просроченной задолженности – 5 дней. Годовая ставка для расчета финансовых потерь – 5 %. Таким образом, сумма потерь будет равна (100 000 * 5) * (5 / 365) = 6,849 рублей.

• Предоставленные ручные скидки. В отчете показывается сумма предоставленных менеджером ручных скидок и рассчитывается доля ручных скидок по отношению к прибыли (по отгрузке), полученной менеджером.

Эффективность работы

• Эффективность ведения сделок. Выводится информация о количестве выигранных и проигранных сделок. Также выводится информация о доле выигранных сделок в общем числе завершенных сделок.
• Эффективность взаимодействий. Показывается количество взаимодействий с клиентами, которые были произведены по сделкам (выигранным и проигранным), а также количество взаимодействий, не относящихся к сделкам.
• Продажи на одно взаимодействие. Показатель рассчитывается как отношение общей суммы продаж к количеству всех зарегистрированных взаимодействий менеджера с клиентом.

Причины потерь

При анализе причин потерь принимаются во внимание те сделки менеджеров, которые были завершены неудачно. Сделка должна быть закрыта в анализируемом периоде, и в ней должен быть установлен статус Проиграна.

• Основные этапы потерь. Показывается информация о пяти наиболее часто встречающихся этапах при проигрыше сделок в анализируемый период в сочетаниях «менеджер – этап сделки».
• Причины проигрыша сделок. Показывается информация о пяти наиболее часто встречающихся причинах проигрыша сделок в анализируемый период в сочетаниях «менеджер – причина проигрыша сделки».
• Причины неудовлетворения первичного спроса. Показывается информация о пяти наиболее часто встречающихся причинах неудовлетворения текущего спроса: «менеджер – причина неудовлетворения первичного спроса».

Привлечение и удержание клиентов

• Динамика клиентской базы. Показывается информация о новых зарегистрированных клиентах, вернувшихся и потерянных клиентах. Для новых зарегистрированных клиентов менеджер должен быть указан в качестве основного менеджера. Потерянными клиентами являются те, по которым менеджер является основным и по которым не было продаж в анализируемом периоде. Вернувшимися являются клиенты, по которым не было продаж в предыдущем периоде, но есть продажи в анализируемом периоде.
• Продажи новым клиентам. Сумма продаж по клиентам, зарегистрированным в анализируемом периоде.

Поддержка лояльности клиентов

• Возникшие претензии клиентов. Информация о количестве зарегистрированных менеджером претензий клиентов. Менеджер должен быть указан в качестве ответственного сотрудника в карточке претензии.
• Причины возникновения претензий клиентов. Информация о пяти наиболее часто встречающихся причинах зарегистрированных в анализируемый период претензий клиентов в сочетаниях «менеджер – причина возникновения претензии».